프릭스 비즈니스 팀을 만나다 | 'GTM 사관학교' 만들기

계약 관리의 새로운 표준을 만들어가는 프릭스(prix). 수많은 계약서 속에서 기회를 찾고, 고객의 가장 든든한 파트너가 되어주는 이들은 어떤 사람들일까요?

프릭스의 Account Manager(AM) 채용을 앞두고, 팀을 이끄는 두 사람을 만났습니다. 고객의 문제를 해결하는 컨설턴트가 되어야 한다고 말하는 상원과, GTM(Go-to-Market) 스페셜리스트를 꿈꾸는 덕진의 이야기입니다. 이들이 정의하는 세일즈의 가치, 함께 만들고 싶은 팀의 모습을 통해 프릭스 비즈니스 팀의 현재와 미래를 들여다봅니다.

Part 1. 우리가 해결하는 문제와 세일즈의 즐거움

Q. 프릭스는 어떤 문제를 풀고 있나요? 어떤 제품을 세일즈하고 계신가요?

상원: 계약서는 우리와 상대방의 영업 과정에서 일어나는 협상 결과가 압축된 데이터입니다. 하지만 체결 이후에는 드라이브나 서랍에서 방치되곤 하죠. 계약 체결을 위해 모두가 노력해놓고, 그 이후에는 관리하지 않는 게 문제라고 느꼈습니다. 프릭스는 계약서에 담긴 중요한 데이터를 디지털화하고, 이를 통해 내부 관리를 잘 하도록 돕습니다. 기업들은 대부분 계약서 체결 후 사후 관리를 어려워합니다. 계약의 만기 및 갱신 관리, 대금 청구, 일정 관리 등 계약의 체계적인 이행관리를 잘하게 해드리는 것이 프릭스입니다.

덕진: 저는 이전 회사들에서 직접 느꼈던 문제들을 풀고 있습니다. 크리에이터와의 계약 관리를 할 때 누가 어디에다가 얼마를 청구해야 하는지가 체계화되어 있지 않았고, 투자 계약서처럼 중요한 문서들이 중앙화되지 않고, 부서별로 알아서 관리되어 분실이 있기도 했습니다. 이런 문제들을 해결할 가치가 있다고 생각했죠. 프릭스는 계약서를 분실하거나, 중요한 계약의 일정을 놓쳐 미수금이 발생하거나 계약 불이행으로 발생할 수 있는 문제들을 해결할 수 있는 계약 관리 솔루션입니다. 회사가 커지면서 요구되는 컴플라이언스 수준을 맞출 수 있게 해주는 도구를 세일즈 하고 있다고 생각합니다.

Q. 어떤 계기로 이 일을 시작했고, 세일즈의 즐거움은 무엇인가요?

덕진: 신기하게도, 전 회사에서 투자 검토를 하다가 프릭스를 세일즈 하게 되었습니다. 심사역으로 일하며 '말만 하는 사람'으로 남기 싫다는 생각이 컸습니다. (이직 당시 링크드인에 쓴 글) "매출을 늘리고 비용을 줄이세요" 같은 공허한 말은 쉽지만, '어떻게' 할 것인지에 대한 답을 직접 찾아보고 싶었습니다. 세일즈의 즐거움은 고객의 문제를 푸는 과정 그 자체입니다. 문제를 해결해나가는 과정이 쌓여 우리가 사회에 기여하고 있다는 생각이 들 때 즐겁습니다.

상원: 저는 세일즈가 너무 재밌습니다. 고객들은 초반에 '래티스같이 작고 얼마 안 된 회사가 정말 이 문제를 해결할 수 있나요?'라고 우려하곤 합니다. 그 우려를 신뢰로 바꾸는 과정을 세일즈라고 생각하고, 그 과정이 너무 매력 있고, 살아있음을 느낍니다. 특히, 엔터프라이즈 세일즈는 딜 사이클이 길고 다양한 검증 과정을 거치지만, 질문을 통해 배우는 것이 있고 그 과정 자체도 몹시 보람차고 즐겁습니다. 소프트웨어라는 무형의 제품을 고객에게 전달하고 설득시키는 과정이 모든 업무 중에서 가장 재밌습니다. 언제까지나 회사의 대표 세일즈맨이 되고 싶다는 욕심이 있습니다.

Part 2. 우리는 이런 동료를 기다립니다

Q. 세일즈를 잘하기 위해 가장 필요한 역량은 무엇이라고 생각하세요?

상원: 중요한 것은 스스로 우리 제품의 대표자라고 생각하는 태도입니다. 우리 회사에서 제품을 제일 잘 아는 사람 중 한 명이 되어야 합니다. 제품에 대한 오너십을 갖고 고객의 목소리를 내부에서 해결하려는 제안까지 할 수 있어야 하죠. 저는 이런 직업 윤리(integrity), 즉 자신의 업을 진심으로 대하는 성품이 가장 중요하다고 봅니다.

덕진: 저는 호기심과 근성을 꼽고 싶습니다. 초기 기업의 제품이다 보니, 사람들에게 어떤 문제가 있는지 관심을 가지지 않으면 우리 제품을 세일즈 하기 어렵습니다. 다시 말하면, 사람들이 어떻게 일하는지에 대한 진짜 호기심을 가져야 우리 제품이 어떤 사람에게 적합한지 귀납적으로 알아갈 수 있습니다. 그리고 그 호기심을 지속시켜주는 근성이 필요합니다. 세일즈는 100번 시도하면 90번은 실패하는데, 그때마다 꺾이지 않고 계속 시도하는 근성 있는 호기심이 중요합니다.

추가로, 현재 프릭스 팀은 리드 생성을 하는 팀이 따로 있는 것이 아니라 세일즈맨이 직접 파이프라인과 기회를 창출하는 역할을 맡고 있습니다. 그래서 역할을 무 자르듯 나누는게 아닌 리드 발굴부터 포스트-세일즈까지의 여러 역할을 동시에 하면서도, 자신이 맡은 개별 프로젝트를 리딩할 수 있는 분이 필요합니다.

Q. 사람들이 세일즈에 대해 흔히 갖는 편견이 있다면 무엇이고, 어떻게 반박하고 싶으신가요?

덕진: '돈을 내게 하는 것'이 세일즈를 잘하는 것이라는 편견입니다. 하지만 고객에게 가치를 주는 것이 우선이고, 돈은 그 다음입니다. 뱉은 말을 지키기 위해 노력하고, 그 결과를 만들어내야 합니다. 고객이 우리가 제공한 가치에 설득되어야 좋은 세일즈라고 생각합니다.

상원: 세일즈가 '저부가가치'의 일이라는 편견입니다. 아무리 좋은 제품을 만들어도 고객에게 도달하게 하지 않으면 무의미합니다. 고객에게 가치를 전달하는 것은 결국 사람이 하는 일입니다. 세일즈는 단순히 리드와 매출을 숫자로만 바라보는 것이 아니라, 매우 정성적이고 고부가가치인 업무라고 생각합니다.

Part 3. 우리가 만들고 싶은 팀

Q. 어떤 동료와 함께하고 싶으신가요?

덕진: 어려운 문제를 귀납적으로 푸는 것을 좋아하는 사람이라면 프릭스에서 재밌게 일할 수 있을 겁니다. 저 스스로는 공부를 많이 하고, 공부한 것을 잘 써먹고 싶지만 더 중요한 건 고객을 많이 만나고, 필드에서 배우는 것이라고 생각합니다. 냉정히 프릭스는 아직 도전자의 위치에 있는 제품이고, 그러다 보니 호기심과 근성이 많이 요구됩니다.

상원: 고객과 직접 대면하며 문제를 해결하는 일을 가장 중요한 가치로 여기는 분이면 좋겠습니다. 로펌이나 컨설팅 회사의 고위 파트너들은 대부분 세일즈와 영업을 직접 합니다. 회사 안에서 가장 중요한 위치의 사람들이 하는 주요 업무가 세일즈이고 그 분들만이 할 수 있는 일인 것처럼, 프릭스에서도 회사의 가장 중요한 일을 한다는 자부심을 가진 분을 기다립니다.

Q. 프릭스 세일즈팀에서 만들고 싶은 문화나 목표는 무엇인가요?

상원: 팀원들과 더 많이 소통하며 원팀으로 함께 활동하고 싶습니다. 그리고 우리 팀이 프로페셔널 펌의 팀원들처럼 회사의 가장 중요한 일을 한다는 생각을 갖고, 외부에서도 프릭스 세일즈팀은 뭔가 다르다는 인식을 하면 좋겠습니다.

덕진: 'GTM 사관학교' 를 만들고 싶습니다. 여기서 할 수 있는 모든 것을 경험하면 어떤 산업에 가서도 GTM을 잘할 수 있는 팀을 만드는 것이 목표입니다. 그러기 위해 엄청 빠르고 엄청 많은 시도와 실패, 배움으로 성장하는 팀이 되었으면 합니다. 실패에도 꺾이지 않고 계속 도전하는 팀 말이죠.

Q. 앞으로 고객과 어떤 관계를 만들어가고 싶으신가요?

상원: 고객과 함께 만들어가는 제품이라는 느낌을 고객에게 주고 싶습니다. 고객의 목소리를 제품에 빠르게 녹여내, '내가 이 제품을 함께 만들어가고 있구나' 하는 보람을 느끼게 해드리고 싶습니다.

덕진: 우리가 주는 가치를 고객이 온전히 느꼈으면 좋겠습니다. 고객이 지불하는 비용 이상의 가치를 제공하는 것이 중요합니다.

프릭스 비즈니스 팀에서는 단순히 제품을 파는 것을 넘어, 고객의 문제를 해결하는 '컨설턴트'이자, 시장의 판도를 읽고 앞으로의 제품을 만들어 나갈 '정찰병'이 필요합니다. 호기심과 근성으로 무장하고, 수많은 시도와 실패 속에서 성장의 기회를 찾는 여정에 함께할 분들을 기다립니다.

프릭스와 함께 성장하고 싶다면, 지금 바로 지원하세요.

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