‘B2B 제품이 마케팅에 돈을 많이 쓰는 것은 대부분 불안감 때문입니다.’

프릭스 팀은 얼마 전 최승호님을 만나서 가르침을 사사받고 왔습니다. 같은 B2B 소프트웨어를 판매하는 입장에서, 업계 선배인 콜라보의 승호님께서 현장에서 많은 고민을 하시고, 링크드인에서 이를 널리 공유해 주셔서 배울 점이 많았습니다. 특히, 콜라보의 세일즈 조직은 승호님과 윤용님 단 두 분으로 구성되어 있는데도 압도적인 성과를 내고 있다는 점이 특히 반성하게 만드는 지점이었습니다.

저희는 승호님과의 대담에서 마케팅과 리드 확보 방법론, 그리고 딜에서의 전환 방법으로 크게 두 가지를 여쭤보았고, 아래에 그 내용을 요약해 두었습니다.

인공지능 회의록, 콜라보 협찬입니다.

리드 확보에 관하여

콜라보에서 효과가 좋았던 리드 획득 방법은 어떤 것이 있으셨나요?

• B2C에서처럼의 광고는 큰 의미가 없다. 콘텐츠 만드는 것도 노력 + 인력인데, 광고는 일회성 비용으로 인식되고 광고를 끄면 끝이니까 치명적임
• 광고 효과가 좋으면 계속 쓸 것인가? - 그것도 아님. 그래서 콜라보는 10월 중순부터 연말까지도 - 다시 콘텐츠로 올인해서 매일같이 작성하고 있음.
• 마케팅 팀이 내부에 없고 둘이서 하지만, 마케팅 팀이 없다고 아무 일도 하지 않을 수는 없고, 리드를 가져와야 하니까 바로 콘텐츠 마케팅을 세일즈 팀이지만 우리가 해야겠다고, 마케팅 팀이라고 생각하고 하고 있음.
• 초반에 겪었던 실패는 둘이 글을 쓰는 데 어마어마하게 오래 걸림. 둘이 금요일에 아예 자리잡고 오후 시간에 하나 찍어낸다. 독하게 스타트업 정신으로 주말에 만나서라도 일주일에 하나씩 하자고 했는데 지금 생각해 보면 어리석음. 일주일에 하나로는 아무것도 안됨. 양이 더 많아야 함
  • 대기업 미팅 다니면서 아웃바운드 하고 하는데 그게 되나? 절대 안됨. 환경이 잘못 세팅되어 있었고, 지속 가능하지 않은 방법은 시도할 때부터 다시 고민이 필요함.
• 클로드의 프로젝트 기능 - 프로젝트 안에서 어떤 데이터를 넣으면 fine-tune 되는 모델처럼 되고, 기존 블로그를 넣어서 그 기반으로 더 글을 빨리 찍어내는 방법을 찾고 윤문해서 업로드를 하고 있음
• 올해 세운 목표는 올해 글 블로그에 100개는 채워 넣자는 것이었고 (질보다 양이다) - 생각보다 써보기 시작하니까 둘이서 4개 쓰면 되는데 훨씬 빨리 쓰고 있음. 지난주에 5개, 매일 아침에 제일 먼저 하는 것이 그것임
  • 인블로그로 갈아타서 콘텐츠를 업로드하기 시작했고, 그것으로 제일 6개월-1년 성과 보고 있는데 인바운드로 이미 많이 들어오고 있음
  • 테크니컬 SEO보다는 에디토리얼이 많음. 보고 전환까지 되어야 하는데, 테크니컬한 것을 먼저 끼워맞추면 우리 글은 별로일 것이라는 것을 이미 겪었음.
• 타겟 키워드도 이미 큰 것은 거의 고객 만나면서 ICP 나오니까 정해져 있음. 엔터프라이즈, 클로바노트 대안, AI 회의록, 세일즈포스 등
  • 서브 키워드는 정해두고 그에 맞춘 글을 쓰기 시작하는 것
• 링크드인 보고 대기업 딜을 획득하게 되는 케이스도 많음. 링크드인에서도 블로그 글을 콘텐츠 유통을 위해서 하는 것인데, 보이던 패턴이: 블로그 글이라고 처음에 되게 블로그 글스럽게 포스팅하는 경우가 많음.
• 하지만 노출도도 굉장히 낮고, 링크드인에 원래 블로그 유입 목적으로 쓰지 않은 형태를 잘 접목시켜서 블로그 글로 하면 더 좋음.
  • 사람이 목차 잡고, 글 스타일이 내가 쓰던 스타일이 들어있으니, 그게 굉장히 큰 도움이 된다.
• 원래는 7-8시간을 써서 낮은 퀄리티의 글을 쓰고 있었는데, 지금은 2시간-3시간에 하나의 글을 써낼 수 있음.
• 마케팅은 불안감에 기인한 것이 아닌가 하는 생각도 있음. 대부분의 사람은 개인의 삶에서 느끼는 불안함을 돈으로 해소함. 신년이면 영어 공부해야지, 헬스장 가야지 등이 있는데 광고도 이와 비슷한 것 같다. 퀄리티가 좋지 않은 MQL 리드도 굉장히 많을 것이다.
  • 광고는 링크드인에조차도 안할 것이다. 그 돈 있으면 콘텐츠 더 찍어내겠다. 글을 내리지 않는 한 영원히 남아있으니까.
  • 스타트업에서 어쩔 수 없는 것 - 성공한 B2B 스타트업이 없으니, 대부분 B2C 하던 사람들일 것. 자기 하던 방식으로 하는데 그걸 인지조차 못하고 하는 경우도 많음
  • AAARR 프레임워크를 B2B에 그대로 가져오는 것은 전혀 맞지 않음. 개인 유저를 분석하는 프레임워크라서, 기업의 의사결정 과정과는 전혀 다름. 세일즈 퍼널대로 분석하는게 아님.
• 그냥 우직-하게 정해진 방식을 내가 잘 하면 된다. 새로운 아이디어에 대한 교조적인 것들, 뻥 터지는 이벤트를 한다고 계약 이뤄지지 않음. 완전 불가능함.
  • 다른 B2C 이벤트 사례처럼 팝콘 나눠준다고 우리 제품 도입되지 않음. 사고 리더십, 콘텐츠, 설득이 중요한 것이다
  • B2B 소프트웨어 회사들은 SaaS 회사 중 제일 성공한 것으로 잘 알려진 채널톡 등과 같은 수준의 규모여도, 비슷한 수준으로 한 회사들은 전혀 안 알려져 있음. 지란지교소프트 등, 판교 가면 사옥 한채씩 있고 꾸준히 영업이익 나는 회사들인데도.
  • 모든 스타트업이 생각하는 범주가 SMB로 한정되어 있는 것 같음. 꼭 엔터프라이즈를 먼저 해야 하는 이유가 더 힘들고 오래 걸려서, 미리 깨지지 않으면 자기 제품이 어떻게 팔리는지를 알지 못하면 그걸 점점 미뤄두는 것이다.
  • 센 적을 먼저 만나야 함. 약한 적은 이미 내가 약해져 있는 느낌임. 그래서 기어를 강하게 돌려야 한다. 환경에 적응을 미리 해야 하는구나, 그렇지 않으면 체력이 약해지겠구나 하는 것을 많이 느낌

콜라보의 ICP는 무엇인가요?

• 프릭스는 ICP가 더 명확하게 나와야 한다. 지금 얘기해준 수준으로는 부족한데, ICP에 대한 명확한 정의가 완전히 대상에 대한 이해가 되었다는 증거이다.
• 콜라보는: 과거에는 세일즈 코치를 위한 AI 어시스턴트라는 캐치프레이즈를 사용했음.
  • 그러나 이렇게 만난 고객들은 너무 교육이 많이 필요함. 우리 제품이 정답이고 맞다고 해도 잘 듣지를 않음
  • 따라서 요새는 아예 엔터프라이즈만 노리고 있음. 기준은 다르지만 직원 수가 100명 넘어가면 엔터프라이즈로 취급함
  • 그 이외에는 중견-상장사, 제조업 등 회사 사이즈로 추리게 됨. 500명 이상 정도
    • 콜라보가 원하는 기준은 명확하게 두가지:
      1. 엔터프라이즈
      2. 내부미팅 자산화 - AI 회의록(SEO 키워드)
         • 가령 세일즈포스 자산화 - CRM에 데이터 안들어가는 곳들을 직접 넣어주겠다 등의 수요가 많음

콜라보의 세일즈 사이클과 조직 구성

콜라보는 조직 구조가 어떻게 되어 있으신가요?

• 윤용님이랑 두 분이서 창업자 마인드셋으로 기획-마케팅-세일즈-CSM까지 관여한다. 제품 관련된 모든 것을 한다.
  • 콜라보 프로 플랜에 포함되는 인공지능 요약의 prompting과 테스팅 역시 직접 한 결과물이다.
  • 모든 미팅을 다 녹음하니까, 팀 내부로도 윤용님과 승호님이 대화를 나누는 세일즈 코칭을 하는데, 거기서 제품 관련된 것 - 싱클리에다가 슬랙으로 콜라보로 메시지 쏘고, 제품 기능 관련된 것을 택소노미를 잡아서 싱클리로 쏘고, 싱클리로 분류해서 PO랑 제품 우선순위 정하는 미팅을 하고 있음

대단하시네요, 승호님이 생각하시는 세일즈맨으로서의 중요한 역량은 어떤 것이 있을까요?

• 세일즈는 세일즈 여기까지다라고 생각하는 것에서 한계가 생김.
• 세일즈도 여러 레벨이 있음.
  • 창업가 수준, 모든 것에 다 관여하는 것
  • 엔터프라이즈 AE
  • SMB AE
  • SDR
• 그 마인드셋에 따라서 하는 일의 영역이 달라짐. 고객과 얘기하는 것들, 그 모든 지식이 남겨졌더라도 내 머리 속에 남아있을 것이니까, 제일 좋은 컨텐츠를 뽑아내야 하고.
  • 콘텐츠 마케터가 부족한 것을 합쳐서 써야 하고. 그래서 직접 써야 함
  • 올해 초에 시간이 너무 안나니까 하질 못해서 콘텐츠 마케팅을 대행 업체에 알아보았음. 그런데 글 40개에 5천만원의 견적을 받아서 하지 않음. 이 경우 아무리 비싸도 대행을 맡겼을 때 아무리 제품 가치 전달해도 좋은 글이 나오기는 어렵겠다고 생각함.
  • 지금 이번달이면 다 쓸 것이니까, 10월달에 55개였고, 외주 쓸 필요 없고 회사는 우리의 성과에 대해 잘 모를 수 있겠지만 큰 돈을 아낀 것임
• 이건 내 것이다, 라는 마음으로 다 하면 결국에는 세일즈-마케팅- 다 할 수 있을 것 같고, 그 과정에서의 결과물의 퀄리티 차이가 큰 것 같음.
  • 세일즈만 한다고 하면 답을 할 수 없는 것이 너무 많음. '그것을 제가 잘 몰라서' 라고 하면 제품에 대한 이미지가 깎이게 됨.
  • 완전 다른 제품에 대한 것도 알아야 하는 것이, 비슷한 제품에서 부르면 거기서 뭐가 좋고, 여기는 이게 좋다고 모든 것을 알아야 하는데 그렇지 못한 경우가 많으니까, 질문에 대한 답을 하지 못해서 우리가 데려올 수 있는 고객이었는데 날아갔는데 모를 수 있다는 생각도 많이 하게 됨.
• 변수가 최대한으로 줄어야 하는데, 내 제품과 환경에 대해 다 아는 사람이 고객을 만나야 하는데, 그 결과 바탕으로 하면 올바르게 할텐데, 계열을 어떻게 나누는지도 모르는 상태에서 분석하려니 잘 안됨
  • 마케팅이랑 비교해 보면, 세일즈의 부족함은 - 퍼포먼스는 완전 데이터인데, 훨씬 주먹구구가 많음. 주먹구구를 최대한 안 하려고 하는 것이 도움이 되는 것 같음
  • 한편 콜라보를 사용하면 그런 점에서 모든 세일즈 미팅을 데이터화할 수 있음. 콜라보로 녹취한 세일즈 미팅을 싱클리로 형태소 분석 해서 의사결정에 대한 확신을 가질 수 있음.
    • 이런게 아닐까? 가 아니라, 그 과정에서 확신의 크기가 훨씬 커진다고 생각함. 이 고객이 이런 말을 했지만, 기획자들은 미팅을 볼 수 없고 판단 과정에서 오류가 생기게 됨. 세일즈가 잘못 전달하는 고객의 말에 흔들리게 됨. 이게 불분명해지고 사실을 알 수 없다면 진실이 사라져버림
    • 사실과 의견을 명확하게 구분해야 하고, 쓸데없는 커뮤니케이션 코스트를 줄여야 함을 생각하면 세일즈의 역할이 정말 중요하다.

저희는 세일즈 사이클이 너무 긴 것이 고민입니다. 이를 어떻게 해결하면 좋을까요?

• 플레이북으로 너무 로봇처럼 따라하는 것은 안됨. 플레이북은 베이스라인 규칙이고, 클래식 연주자들마다 다르게 하듯, 변주해야 하는데 팔로업할때 단순히 '진행되고 계신가요?' 와 같이 하는 것이 아니라 최소한 연락을 할만한 근거가 있어야 함
  • 그러기 위해서는 뭔가 물어보거나, 진실성이 있거나, 알게 된 사실을 연결해주거나, 연락이 도움이 되는 사람으로 자연스럽게 포지셔닝이 되어야 함.
  • 특히 정말 하면 안 되는 것이, 전통적인 세일즈에서 하는 "지나가다 들렀어요" 라고 갑자기 들러서 부담스럽게 하는 것
• 진짜 고객이 맞는가? 이 판단을 할 수 있는 지식이 있어야 함
  • 그게 없으면 일단 트라이를 해보게 됨. PoC → 관심 → 전환 퍼널을 탈 수 있는 고객이 아닌데 판단을 잘못할수도 있음
• 할인을 더 하는 것보다는, 내가 이 가격에 파는 것이 설득이 되는가. 자신있는데 고객이 단순히 비싸다고 해서 그 말을 받아들일 것인가, 하는 고민을 해야 함
  • 탐정이 되어야 함. 어떤 말도 순순히 믿지 마라
  • 표현만 그렇게 할 뿐, 안에 있는 진실은 다른 것이다. 가격이 비싸다고 하면 그냥 이유를 둘러대고자 하는 경우일 수 있음
  • 제품 가치 딜리버가 안 된 것이다. Value Proposition이 안 된 것, 얘기가 되는 곳들이 있음
• 이 가치가 맞지 않으면 던지는 것이 '가격이 비싸다'라고 하는 것인데, 할인으로 언제나 대처하려면 세일즈맨은 필요하지 않은 것이고, 그래서 탐정이 필요한 것이다.
• 연락을 안 받는 곳들은 - 고객이 아닐 가능성이 높음. 탐색차, 혹은 경쟁 제품에서의 움직임일 수도 있고. 그런 곳들이 고객이 될 수도 있겠다고 생각해서 실망하는 경우도 많음.
  • 기대 관리라는 측면도 중요한 것 같음, 어떻게 얼마나 많이 노력을 해도 - 세일즈의 중력이라는 법칙이 있어서 열의 하나밖에 안된다고 생각해야 함.
  • 대기업에는 돌발 변수가 많아서 그래서 더 돌아보면 열의 하나밖에 되지 않음. 확률을 더 높이는 방향으로 가기 위해서는, 실패한 것을 잘 분석해서 플레이북으로 삼아야 함
• 그리고 중요한 것, 보안인증
  • 잘 모르면 휘둘리게 됨. 지식의 우위를 쌓아가는 것이 정말 쉽지 않은 것 같다.
  • ISO 27001 / ISMS-P
  • 보안팀이 있는 회사를 아직 상대해보지 못했다면, 만나면 바로 스탑되게 될 것이다
  • 보안 체크리스트 이미 있고 / 보안 체크리스트에 증빙자료도 필요한데 안된다?

prix는 어떤 곳이 잘 쓸까요? 그리고 콜라보에는 어떤 분을 소개해 드리면 좋을까요?

• 계약을 관리하는 영역에서는 - IT하고 거리가 멀 것 같다.
  • 그래서 왜 필요한지에 대한 이해를 시키는 것이 어려운 측면이 있어 보임.
  • CLM - 계약이 끝난 이후 관리한 것들인데, 한국에서 사용할만한 범위는 엄청 넓고, 임팩트가 있겠지만 고객에게 교육이 필요할 것 같다
• AI 회의록을 원하는 곳이 있다면 콜라보를 소개해 달라. 고객의 말을 정확히 전달해야 하는 세일즈와 회의의 맥락을 투명하게 기록한다는 점에서 많은 회사와 세일즈 팀이 필요로 할 것이다.