B2B 기업에게 있어서 프라이싱은 매출을 좌우하는 중요한 요소 중 하나입니다. 가격을 너무 낮게 설정하면 그만큼 더 많은 기업을 고객으로 확보해야 하고, 가격이 너무 높으면 규모가 크지 않은 기업 고객들을 놓칠 수 있습니다. 가격은 거래 성사 여부를 결정하기도 하고, 가격을 1%만 높여도 수익에 매우 큰 영향을 줍니다. B2B 서비스를 판매하는 경우에는 이러한 역학 관계를 고려하여 고객 획득과 리텐션을 위한 최상의 가격을 설정해야 합니다.

B2B 프라이싱은 명확한 정답이 존재하지 않고 어려워 보이기도 하지만, 막상 살펴보면 참고할 수 있는 전략과 레퍼런스가 충분히 많습니다. 그리고 다양한 프라이싱도 몇 가지 유형으로 정리될 수 있는데요. 오늘은 자신의 회사에 맞는 방식을 선택하는데 참고할 수 있도록 가장 대표적인 프라이싱 모델 4가지를 소개하고자 합니다.

B2B 프라이싱 모델 4가지

B2B 프라이싱 모델은 크게 4가지로 나눌 수 있습니다.

1. 사용량 기반 요금제: Usage-based pricing

사용량 기반 요금제는 기업이 서비스를 얼마나 사용하는지에 따라 금액을 부과하는 방식입니다. 사용량 기반 요금제를 이용하는 고객은 대략적인 사용량을 예측하여 지출 금액을 통제할 수 있습니다.

사용량 기반 요금제를 제공하는 대표적인 서비스로는 아마존웹서비스(AWS)와 같은 클라우드 서비스가 있습니다. 고객들은 사용한 만큼만 요금을 지불하기 때문에 상황에 따라 유연하게 서비스를 이용하며 대처할 수 있습니다. 실제로 어느 시점에 어느 정도로 이용자가 변동될지 불확실한 스타트업은 서버를 직접 구축하지 않고, AWS와 같은 클라우드 서비스를 사용하는 경우가 많습니다.

재피어(Zapier)도 사용량 기반 요금제를 채택한 서비스입니다. 매월 실행되는 Zap과 작업 수를 기준으로 요금이 청구되며, 요금제 페이지를 통해서 사용량에 따라 달라지는 금액을 확인할 수 있도록 제공하고 있습니다.

사용량에 따라 달라지는 요금제는 고객이 유동적으로 대처할 수 있다는 장점이 있지만, 동시에 월별 지출 금액이 변동되기 때문에 고객 입장에서 비용을 계획하는 데 어려움을 겪을 수도 있습니다. 서비스를 운영하는 입장에서는 고객이 서비스를 쓰는 만큼 돈을 벌기 때문에 사용량이 많은 특정 고객으로 인해 높은 서버 비용을 감당할 위험이 적습니다. 그러나 고객들의 사용량이 매번 달라지기 때문에 정확한 매출을 예측하기 어려워질 수도 있습니다.

2. 유저 기반 요금제: User-based pricing

유저 기반 요금제는 제품을 사용하는 유저의 수를 기준으로 요금이 부과되는 B2B SaaS의 가장 대표적인 프라이싱 모델입니다. 이러한 방식은 많은 협업 툴에서 사용되고 있으며, 대표적인 서비스로는 슬랙(Slack)이 있습니다.

슬랙과 마찬가지로 많은 기업에서 협업을 위해 사용하는 노션(Notion) 역시 유저 기반 요금제를 적용하고 있습니다.

유저 기반 요금제는 간단하고 명료해서 고객을 설득하기에 편하다는 장점이 있으나, 고객들이 요금을 절약하기 위해 단일 계정을 사용하는 경우도 자주 발생합니다.

3. 단계별 요금제: Tiered pricing

단계별 요금제는 각 단계별로 제공하는 기능에 차등을 두어 서로 다른 요금을 부과하는 방식입니다. 가장 저렴한 요금제는 제한적인 기능만 제공하고, 가장 비싼 요금제에서 모든 기능을 제공하는 것입니다.

단계별 요금제를 사용하는 대표적인 서비스로는 세일즈포스(Salesforce)가 있습니다. 세일즈포스는 Starter, Professional, Enterprise, Unlimited라는 4가지 단계를 설정하고 단계별로 사용할 수 있는 기능에 차등을 두고 있습니다.

단계별 요금제를 통해 고객은 자신에게 가장 적합한 요금제를 선택할 수 있으며, 서비스를 제공하는 입장에서는 기능에 따라 적절한 가격을 책정할 수 있습니다. 다만 단계별로 포함될 기능을 구성하는 것이 중요하며, 너무 많은 단계는 고객의 결정을 방해할 수도 있습니다.

4. 정액제 (Flat-rate pricing)

정액제는 모든 기능이 포함된 하나의 제품을 하나의 요금제로 제공하는 간단한 방식입니다. 정액제는 하나의 요금제로 모든 기능을 제공하기 때문에 고객은 요금제 선택의 고민 없이 서비스의 모든 기능을 이용할 수 있으며, 판매하는 입장에서도 매출 예측이 훨씬 간결해집니다. 다만 서비스가 스타트업부터 대기업까지 다양한 규모의 고객을 목표로 한다면, 기업별로 제품에서 얻을 수 있는 가치가 다르기 때문에 고객을 놓칠 수도 있습니다. 또한 사용자 수나 사용량에 따라 제품 가격을 책정하지 않으면 수익을 놓칠 수도 있는데요, 베이스캠프(Basecamp)는 이러한 문제 때문인지 무제한 사용자에 대해 월 $99로 제공하던 정액 요금제에서 금액을 바꾸고 유저별 요금제도 추가하였습니다.

오늘은 B2B 프라이싱의 대표적인 4가지 모델에 대해 설명드렸는데요. 사실 많은 기업들은 한 가지 모델만 사용하지 않고, 여러 모델을 혼합하여 사용하고 있습니다. 그리고 서비스가 변화되고 시간이 지남에 따라 요금제가 변경되기도 합니다. 이처럼 프라이싱은 어떤 모델을 채택하는지도 중요하지만 서비스와 고객의 특성을 고려하여 유동적으로 프라이싱을 설정할 수 있어야 합니다.

저희도 적합한 프라이싱 모델을 찾기 위해 지속적으로 노력할 것인데요. 이번 콘텐츠가 여러분이 프라이싱 모델을 설정하는 데에 약간이나마 도움이 되었기를 바라며, 앞으로도 올인원 계약관리 솔루션 프릭스에 많은 관심 부탁드립니다!